超伴走型の支援で社内初の商談化数KPIを達成
アポイント獲得だけでなく、FS領域での受注率までを視野に入れた提案してくれたことが依頼の決め手！
■営業コンサルティングや営業代行を外部に依頼しようと考えられた理由や背景を教えてください
SDR領域でのリソース不足により、アポイント獲得（商談化率、マーケとISの連携、商談品質の低下）に苦戦していたことがきっかけで外部への依頼を検討していました。
感じていた課題
・リードからの商談化率低下
・マーケとISの連携不足
・商談品質の低下
マーケティングに力を入れて、新規リードの数が大幅に増えたのですが、自社内のISだけでは対応できなくなってしまい、「商談化率の低下、マーケとISの連携、商談品質の低下」が起きていました。
解決するために受注に向けて伴走してくれる外注先を探していました。
■弊社へご依頼をしていただいた決め手を教えていただけますか？
受注まで伴走支援してくれる企業を探していて、Timo（現Growth DX）さんがピッタリの提案をしてくれたのが決め手です。
受注の決め手
・受注をゴールとした同じ目線でのKPI設計
・他社がIS領域のみでの支援に対してTimo（現Growth DX）さんはマーケ～IS～FS～CSまで意識した提案をくれた
・正社員での伴走支援
複数社の外注先を検討している中で、他社さんはIS領域でのオペレーションの話がメインだったのですが、Timo（現Growth DX）さんは受注をゴールとしたKPIを逆算して設計してくれたことが印象的でした。
KPIの設定
①リスト数
②架電数
③担当接触数【担当接触率】
④有効会話数【有効会話率】
⑤商談化数【商談化率】
⑥受注数【受注率】
上記のKPIやそれぞれのファネルにおける定性情報や改善案を毎週の定例で報告や改善案を出してくれるというきめ細かさ。さらに様々な施設さんへアプローチするため、幅広い知識が必要なのですが、提案の段階で深い領域まで理解しようとされていて熱意が伝わってきたので、Timo（現Growth DX）さんへ決めました。また、FS領域の受注率向上に関しても提案してくれたことも決め手です！
■ご依頼にあたっての、不安や期待はございましたでしょうか？
特殊な業界（障がい福祉業界）なので、顧客理解をしたうえで架電してもらえるかが非常に不安でした。顧客課題を解決する架電をしてくれるかどうか。
アポイント獲得だけをゴールにされている代行業者さんだと、アポイント獲得に重点をおいて課題のヒアリングなどが出来ていなかったり、クレームになるリスクもあったので、その点でも不安でした。
上記の不安をキックオフMTGですべてTimo（現Growth DX）さんにお伝えしました。翌週の定例MTGでトークスクリプト含め、改善してくれたので安心して取り組みを始めることが出来ました。今でも定例MTGで改善案や新しい提案をいただくので、毎週の定例MTGが楽しみです。
■弊社のご支援について、ご満足をいただけておりますでしょうか？
非常に満足しています。
満足している点は「KPIへのコミット、新規の提案、協力体制」です。
①KPIへのコミット【アプローチ数、アポイント数やアポイントの品質】
アプローチ社数やアポイント件数、アポイントの品質に至るまでこだわって支援いただいていると感じます。会社としても初の商談化数のKPI達成をすることが出来ました。
②新規の提案
架電で確認していただいた顧客の声を元にしたスクリプトの変更や役職や架電の時間帯、セミナーの内容に応じたヒアリング項目やアプローチ先の修正など、自分たちだけでは気づかなった新しい提案をいただけるので、とても満足しています。
③協力体制
週次の定例MTG、レスポンスの速さ、セミナーのアンケート項目、メルマガ配信における文面の作成など。アポイント獲得だけでなく、受注を目標として支援してくれるので、助かっています。
これからはFS領域でのご協力もお願いできないかと考えています。
弊社コンサルタントの印象はいかがでしょうか？
とても満足しています。前向きに言いたいことが言えるので、事業拡大に向けたやり取りなどが建設的にできていますし、業界理解をしようとしてくれているのをとても感じます。週次の定例MTG、月次での報告、戦略設計〜施策策定〜実行〜PDCAまでやっていただけるので、自社内では着手できなかったところを改善できています。コンサルタントの方だけでなく、現場で架電されている方からも細かく情報共有いただける点も満足度が高いです。
弊社Timo（現Growth DX）を勧めたい会社様はございますでしょうか？
ISのリソース不足による、アポイント数不足、商談化率の低下、マーケとISの連携、受注率向上などにお困りの企業様には特におすすめです。KPI設計や営業組織の構築、顧客の課題掘り起こしまでやっていただけるので、FS領域でお困りの企業様にもおすすめです。
インタビューにご協力いただき、ありがとうございました！
ご協力：株式会社Lean on Me 様
HP:https://leanonme.co.jp/
事業内容：障がい福祉専用 eラーニング「Special Learning」の提供。
障がい者支援者向けのオンライン研修SaaSです。マイクロラーニング形式を採用し、様々な企業と提携し障がい者支援者またはその管理者をサポートしています。
