アカウントプランの作成方法を徹底解説 ※テンプレート付き※
目次
概要
昨今、中堅大手企業を戦略的に開拓する会社が増えている中で、各社に向けたアカウントプランの作成を求められることが増えております。
そんな中、アカウントプランの作成方法がわからない、作成にあたって必要な情報を見つけることができない、というお声をよくいただきます。
本記事では、そんなお悩みを解決できるよう、アカウントプランの作成方法を解説いたします。
参考記事：【2024年最新版 ABM解体新書】ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の基礎知識から成功の秘訣を紐解く
アカウントプランとは
作成目的と利用シーン
中堅大手企業を戦略的に開拓するシーンにおいて、組織規模が大きく、受注した際の創出できる売上も大きな企業を対象とするため、
商談獲得、受注、その後の継続的な取引まで、複雑かつ高難易度の営業活動が求められます。
この複雑かつ高難易度の営業活動をマッピングし、共通認識の上で営業活動、クライアントワークを行うこと、そしてその成果の有無を正確に振り返ることを実現するために、アカウントプランは作成いたします。
そのため、アカウントプランには対象のアカウント（企業）に対して、「いつ」「何を」「どのように行い」、結果として「どのような成果」を得るのかを定義し、
その定義をするに至った背景（リサーチ内容、仮説内容）を記す必要がございます。
注目の背景
アカウントプランが注目されている背景としては、昨今競合環境が激化する中で収益性の高い大手企業を戦略的に開拓するABM施策（アカウント・ベースド・マーケティング施策）を取り組む企業が増えており、本施策を実行するにあたりアカウントプランの作成と運用が重要となるためでございます。
アカウントプランを作る基礎情報
顧客情報概要
顧客情報概要は、WEB上などからリサーチ可能な企業データをもとに作成いたします。
顧客定義とKGI
自社にとって対象アカウントの開拓重要度（Tier1~4など）と目標収益を設定いたします。
また、各根拠を記載します。
ポテンシャルマップ
対象アカウントの将来的な収益性を、事業部別、部署別、サービス別に可視化します。
ポテンシャルを可視化することにより、対象アカウントのどの部署にどのサービスを提案するべきか、優先度はどうか、などの判断精度を高めます。
リレーションマップ
対象アカウント向けにアプローチする際に、ステークホルダーがどのように構成されており、誰にどのようなアプローチすべきかを可視化します。
複雑な意思決定プロセスを攻略するために、各ステークホルダー向けにどのようなアクションをいつ行うかを一目でわかる状態にします。
アクションマップ
対象アカウント向けにどの期間で、どのような成果を目指すアクションを実施するかをマッピングします。
アカウントプランの運用方法
アカウントプランは作成するのみでは意味がなく、定期的なアップデートを行う必要がございます。
アップデートを繰り返すことにより、より精度の高いアカウントプランに即したアクションを実施することが可能となります。
まとめ
昨今の、競争環境が激化する中では、自社にとって収益性の高いアカウントを選定し、アカウントプランを作成し、アカウントを開拓する、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）施策が注目されております。
ABM施策を実行するにあたり、精度の高いアカウントプランの作成が求められており、
アカウントプランは「顧客情報概要」「顧客定義とKGI」「ポテンシャルマップ」「リレーションマップ」「アクションマップ」の5つの要素で作成することが重要となります。
Growth DXは、アカウントプランの作成を通じたABM施策の推進支援など、ABM施策に関する様々な領域をご支援させていただいております。
ABM施策に取り組むにあたり、ナレッジ、リソース、など過不足がある際は是非お気軽にご相談ください。
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