代理店戦略（アライアンス戦略）を成功へ導く ~代理店（パートナー）ビジネスの進め方を徹底解説~

 事業拡大への一手として、代理店戦略（アライアンス戦略）を推進されたい企業様は多くいらっしゃると思います。
ただ、
「何から始めるべきかがわからない。」
「そもそも代理店戦略/代理店施策とは何？」
「代理店はいるものの、案件創出につながらない。」
「代理店が増えていかない。」
など様々な課題をお持ちの企業様が多いのも事実です。

そこで、今回は代理店戦略（アライアンス戦略）とは何なのか、どのように推進するべきなのか、を徹底解説します。

また、弊社（Growth DX社）は、代理店戦略のコンサルティング、代理店開拓支援、代理店向けの営業支援のサポートなど、幅広い代理店戦略（アライアンス戦略）に関わる領域を支援しておりますので、お困りごとがございましたら是非お問い合わせください。

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そもそも代理店戦略とは？

代理店戦略とは、多くの企業が利用する販売戦略の一つで、サービスの提供者と消費者の間に立つ代理店を通じて製品やサービスを販売する方法です。
代理店戦略におけるメリットとしては、
・他社のアセット利用を実現することによる、販売力の強化
・リーチすることが難しい、特定の業界/業種などのペルソナに対するリーチを実現
などがございます。

ただ、同時にデメリットとしては、
・収益性の低下（代理店へ手数料を支払う必要があるため。）
・ステークホルダーが増えることによる、レピュテーションリスクの向上
などが考えられます。

また、単に代理店といっても「紹介代理店」「販売代理店」「取次代理店」「特約店」など、様々な代理店の種類もあり、代理店戦略（パートナー戦略）を考える際に、は自社にマッチする代理店の種類やペルソナなどを考えた上で、設計する必要があります。

前述の通り、ステークホルダーが増えることにより、また代理店の種類など思考すべきことが多数あることにより、戦略としての難易度は非常に高いものになりますので、
今回は代理店戦略を推進するにあたっての課題と成功までのステップを解説してまいります。

代理店戦略（アライアンス戦略）におけるよくある課題

代理店（パートナー）のペルソナと代理店営業について

１つ目の課題は、「代理店が販売できない」「代理店数を増やしたいものの増えない」などの代理店ペルソナに起因する課題です。

代理店ペルソナについては、3つの観点より最適な選定をいたします。

①その代理店ペルソナは販売力があるかどうか
→自社の販売対象のペルソナに対して、どの程度接点を保有しているか、またその接点はどの程度強い繋がりであるか
→営業組織の人数はどの程度か
など

②その代理店ペルソナは、接点を持つことは用意であるかどうか
→代理店開拓を推進した際に、接点を持つ難易度がどの程度低いか

③その代理店ペルソナは、収益以外の事業シナジーはあるかどうか
→代理店となっていただいた際に、収益以外の事業シナジーを作る事ができるかどうか

その上で、上記3点の観点を意識できていない代理店ペルソナに代理店となっていただいている場合、「代理店が販売できない」「代理店数を増やしたいものの増えない」などの課題が生まれます。

代理店（パートナー）のアクティブ率について

２つ目の課題は、「代理店に販売力があるものの、アクティブに販売いただけない」という課題になります。

代理店開拓が上手くいき、代理店数は伸びたものの顧客紹介をいただける代理店の割合が低い（10%以下がボーダーラインとなるケースが多い）、という事象となります。
原因は、代理店契約締結後に代理店が販売いただくまでのエンゲージメントを高める施策不足であったり、代理店向けの営業支援体制の不足であるケースが多いです。

こちらの解決策は、後ほど成功させるSTEPで記載をさせていただきます。　

収益性について

3つ目の課題は、「代理店戦略により売上は上がったものの収益性が低い」という課題です。

こちらは、代理店戦略を設計する際に「代理店向けにお支払いする金額」以外に発生する、「代理店開拓費用」「代理店管理費用」「代理店向け営業支援費用」などを想定できていないケースや、
自社のマーケ施策による成果が自社の直販だけではなく代理店へ流れることにより、マーケコストのROIが下がることを想定できていないケース、
などが該当します。

そのため、代理店戦略を推進する際は、お支払いする手数料以外の発生コストまで考えて、代理店戦略を設計する必要がございます。

代理店戦略（アライアンス戦略）を成功させるSTEPとは

上記に代理店戦略における課題を記載いたしましたが、勿論成功までの勝ちパターンはございます。
そのため、下記に代理店戦略を成功させるためのステップを記載します。

代理店ペルソナ（パートナー）の選定

前述の通り、下記３点を踏まえた上で代理店のペルソナを設計することで、代理店戦略を成功させる事ができます。

①その代理店ペルソナは販売力があるかどうか
②その代理店ペルソナは、接点を持つことは用意であるかどうか
③その代理店ペルソナは、収益以外の事業シナジーはあるかどうか

代理店戦略（アライアンス戦略）における体制準備

前提、代理店戦略においては「代理店とのコミュニケーション戦略」が最も重要となります。

どれだけ良いサービス、シナジーがあるサービスであったとしても、メーカーとのコミュニケーションが取りづらい場合、代理店がアクティブに販売いただけることはないです。
そのため代理店戦略を推進するにあたり、コミュニケーションを円滑にするための体制準備が非常に重要となります。

※参考※　【代理店】エンゲージメントフェーズ

上記に記載のようなエンゲージメントマニュアルや、エンゲージメントレベルごとのアクションプランのルール、代理店管理のために利用するツールの要件整理（PRMの利用有無など）を事前に準備することで、競争力のある代理店戦略を遂行する事ができます。

代理店戦略における事業計画の策定も非常に重要となります。
代理店開拓における発生コストと、創出代理店契約数、アクティブ代理店数、
そして代理店経由の案件創出数、受注数、創出売上、などを計画する必要がございます。
また、代理店戦略に関わる組織の人件費やその他発生コスト、代理店向けの支払い手数料なども計画した上で、将来的に収益性が合う代理店戦略の設計をする必要がございます。

代理店（パートナー）開拓

代理店ペルソナの選定のタイミングで、接点を持つ難易度（代理店開拓の難易度）を意識したペルソナ選定をすることにより、代理店開拓の難易度は比較的低くなります。

その上で、開拓方法は大きく3つございます。

①代理店募集サイトへの掲載
メリット：比較的安い金額で代理店開拓における商談獲得ができる可能性が高いこと。
デメリット：SMB規模の会社や個人が集まるケースが多く、自社の代理店ペルソナがマッチする場合は良いものの、マッチしない場合は成果に繋がりづらいこと。

②アウトバンドでの開拓
メリット：自社のアプローチしたい代理店ペルソナ以外に接点を持つリスクもなく、直接アプローチできることで、ペルソナの正誤を判断しやすいこと。
デメリット：開拓コストが高くなりやすいため、代理店経由の収益性が低い場合は取り組みづらいこと。

③その他施策による開拓
→広告を運用し、代理店を募集する。
→リファーラルで代理店となっていただく。
→資本業務提携、業務提携を通じて代理店となっていただく。
など

上記を踏まえて、自社の代理店ペルソナにマッチする代理店開拓施策を設計し、遂行する必要がございます。

代理店（パートナー）の育成と営業支援

代理店契約締結後、※参考※に記載のように代理店を複数ステップに分けて育成（自走を目指したサポート）と営業支援を行う必要がございます。

※参考※　【代理店】エンゲージメントフェーズ

ポイントは下記になります。
・代理店とのコミュニケーションを定例化すること。
・代理店と見込み案件について、定期的にコミュニケーションを取ること。
・代理店とKPIを合意し、進捗管理すること。
・代理店との成功事例を早期（6ヶ月以内）に創出すること。

※参考※ 【理想の代理店による成功事例創出イメージ】

代理店（パートナー）の自走実現+傾向分析

代理店が成功事例をもとに、コミットメントいただける体制を作っていただけると、その後は自走するケースが多いです。
※定例MTGの実施やKPIの管理などは引き続き実施する必要はございます。

その上で、事業計画との差分を計測し、成功事例と失敗事例を分析し、以降の戦略ブラッシュアップに繋げる必要がございます。

まとめ

代理店ビジネスは、他社のアセットを活用して事業を大きく拡大できるトリガーとなる大きな可能性を秘めております。

同時に、前述の通りステークホルダーが多くなるため、直販と比較し難易度は大幅にあがりますので、事前の戦略をどれだけ精度高く設計し、施策を遂行できるかが重要なポイントとなります。

弊社（Growth DX社）は、代理店戦略のコンサルティング、代理店開拓支援、代理店向けの営業支援のサポートなど、幅広い代理店戦略（アライアンス戦略）に関わる領域を支援しておりますので、お困りごとがございましたら是非お問い合わせください。

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