【健康食品メーカーにおける「営業の型」創りを実現する新規開拓支援とは】万田発酵株式会社 様

貴社の事業について概要をご教示ください。

　当社は、瀬戸内・因島で培ってきた発酵技術をベースに、植物由来原料を使った発酵食品の開発・製造・販売を行う企業です。 

　53種類以上の植物性原材料を3年3ヵ月以上かけて発酵・熟成させる独自技術が特徴で、「万田酵素」を中心に製品を展開しています。

　加えて、大学や研究機関と連携しながら発酵の可能性を研究しており、農業や畜産・水産分野などへの応用も進めているのが特徴です。

今回のご支援に至った背景を教えてください

　当社は定期顧客中心のビジネスモデルで、売上の約8割をネット通販が占めています。その中で法人営業部は残りの約2割を担い、百貨店・ドラッグストア・スーパーマーケット・ホームセンターといったBtoBの販路に対して商品を届ける役割を担っています。

　現在は組織体制も変化しており、「健康美容事業部」「農水畜産事業部」という2つの事業部のもとに、法人営業部・DM部・国際部・CX部などの機能が連動する形になっています。従来は部門ごとに分かれていたものを、横断的に連携しながら売上を伸ばしていくことが求められています。

　私自身の役割としては、法人営業部の責任者として、会社方針や事業課題を踏まえながら営業活動を推進していくことに加え、特に利益率を担保するために内製品の販売を強化していくことがミッションでした。また、部門間の壁を取り払い、組織全体として売上を伸ばす体制づくりも重要なテーマでした。

現在の営業活動における取り組みや課題について教えてください。

　予算達成に向けた活動の一環で、大きく躍進するため初めて外部の協力を得る手法をとりました。

　また、営業手法の面でも課題がありました。既存顧客への営業には強みがある一方で、新規開拓に関しては引き出しがあまりない状態でした。社内にもルート営業中心のメンバーが多く、新規開拓の経験やノウハウをより蓄積したいと考えていました。また、継続的な関係構築や売上につなげていく進め方についても、十分に整理されていなかったと感じています。  

　その結果、新規開拓に注力しようとすると既存得意先様への対応の手が薄くなり、売上全体のバランスを取ることが難しくなるという構造的な問題も抱えていました。売上を拡大するためのリソース不足と営業手法の不足、この2点が大きなボトルネックだったと考えています。

弊社への発注を検討するきっかけについて教えてください。

　検討の軸は、「目標とのギャップをどう埋めるか」でした。

　その中で、単なるBPOではなく、戦略設計から実行まで一気通貫で伴走してくれる点が決め手になりました。形だけ提示して終わりではなく、実際に商談を創出し、その後の実行まで入り込んでくれるという点は大きかったです。

　また、若手社員の育成につながる点も魅力でした。商談の取り方や進め方、提案書の作り方といった営業の型を、間接的に学べるため、短期的な成果だけでなく中長期的な組織力の強化にもつながると感じました。

ご支援前に弊社へ期待していたこと・逆に不安に思っていたことを教えてください。

　正直、業務委託自体が初めてだったため、どのような形になるのかは分からない部分もありました。ただ、不安というよりは「知見を得られる機会」という期待の方が大きかったです。

　期待していたのは、目標とのギャップをどう埋めるかという点です。具体的には、商談を生み出すことと、その後の売上構築の両方に期待していました。

　実際にKPI設計においても、目標から逆算して必要なアプローチ数やターゲットを整理し、さらにプロセスごとにKPIを細分化していただきました。これまで当社ではここまで分解して管理できていなかったため、非常に学びになりました。

 　また戦略面でも、既存市場だけでは難しいという現実をきちんと指摘した上で、新しい領域へのアプローチを提案していただいた点に安心感がありました。現場感覚と乖離していない、納得感のある提案だったと感じています。

実際に取り組んでみて得られた成果や変化を教えてください。

　大きな価値としては、「新規開拓はやれば反応がある」という実感を得られたことです。

　これまではベンダー様経由という、既存商流の内側での営業活動が中心で、直接アプローチを行うことはほとんどありませんでした。しかし実際に取り組んでみると、興味を持っていただける企業も多く当社商品はアポイントを取りやすいというフィードバックもあり、市場としてまだ余地があることに気づくことができました。

　また、量販チェーンとの接点が増えたことや、現場の課題を直接把握できたことも大きな成果です。CVSなど、短期では成果につながりにくい領域でも商談機会を創出できたことは、今後に向けた重要な資産になっています。

　商談獲得自体も順調でしたが、それ以上に印象的だったのは、1回の商談で終わらせず、2回目・3回目につなげていく動きです。この継続的な商談設計は非常に学びが大きく、自社でも強化すべきポイントだと感じました。

　一方で、数値面については、短期間で大きな売上を作ることの難しさも実感しました。目標設定値やリードタイムの考慮不足もあり、短期での成果には限界がありました。ただし、CVSや大型量販店との直接の接点が生まれたこともあり、期間をかければ確実に成果につながる手応えはあります。

　また、新たな業界へのアプローチを通じて、カテゴリーごとに提案の仕方や喫食シーンを変える必要があることも見えてきました。この「どのように進めれば成果につながるかの解像度が上がったこと」も非常に大きな収穫です。

　加えて、伊藤さんの伴走の仕方も大きな価値だったと感じています。現実的に難しいことは難しいと率直に伝えていただいた上で、必ずKPI達成に向けた代替案を随時提示してくれるため、納得感を持って意思決定ができました。

　短期間の支援であっても、最後まで数字に対してコミットし続けてくれたことで、単なる外部委託ではなく、実行まで伴走してくれるパートナーだと感じました。

同様の企業様に対するアドバイスやメッセージをいただけますか。

　属人化の課題を持つ営業組織にとって、外部の力を活用する価値は非常に大きいと感じています。

　社内だけではどうしても遠慮や既存のやり方に縛られてしまいますが、外部パートナーが入ることで、そうした制約を取り払うことができます。また、自社では気づけない現実や課題に気づかされることも多く、それ自体が大きな価値です。

　特に、新規開拓が急務でありながらリソースが不足している企業にとっては、有効な選択肢だと思います。できている人も、できていない人も含めて、営業の壁を壊すきっかけになるはずです。

　今回の取り組みを通じて、「積極的に動けば市場は反応する」という確信を持てました。そうした意味でも、外部の力を借りることは、単なるリソース補完ではなく、組織を前に進めるための投資だと考えています。

インタビューにご協力いただき、ありがとうございました！

ご協力：万田発酵株式会社 様
HP:https://www.manda.co.jp/
本件に関するお問い合わせ先
株式会社Growth DX / Mail : marketing@growth-dx.com