《BtoB Growth EXPO》【商談後成約率33％！”ナレッジ共有型”のイベント登壇がもたらしたイベントマーケの最適解】株式会社MEDIUM 様

ご支援開始前の課題

• リードは取得できるが、リード属性やその後のフェーズ移行率は求めるものとの乖離が大きい
• プロダクトの本質的価値を訴求できるような、事業への思いや背景を伝える機会（イベントなど）がない

BtoB Growth EXPO出展により得られた成果

• 架電接続後商談化率100％
• 商談後成約率33％

貴社の事業について概要をご教示ください。

株式会社MEDIUMは、営業戦略・アカウント戦略の高度化を実現する「STRIX」の提供と、これを軸とした営業コンサルティング事業を展開しています。

STRIX（ストリクス）は、商談の音声データ（オンライン・対面）を自動で「書き起こし・構造化・解釈」し、具体的な「ネクストアクション」まで提示する、AI商談ログ＋提案支援プラットフォームです。
その本質は、従来トップセールスの頭の中だけで行われていた“高度な情報処理”の自動化にあります。BANTやMEDDICなどのフレームワークを用いて顧客の発言を分析し、本質的な課題や意思決定構造、懸念点を明確に抽出。議事録や資料作成の工数を劇的に削減するほか、SalesforceやHubSpot等のCRMへの連携もシームレスに行います。

さらにマネジメント機能として、案件リスクや論点の可視化ダッシュボードを搭載。個人のスキルに依存しがちな営業活動を「組織の勝ちパターン」へと昇華させ、受注率向上と属人化解消を同時に実現する、次世代の営業インフラを作っております。

これまでの新規リード獲得におけるお取組みについて教えてください。

新規のリード獲得施策は、インバウンドのマーケティング施策や、200〜300万円規模の展示会出展、あとはセミナー開催がメインでした。

ただ、続けていくなかでいくつかの課題が見えてきたのです。
まず展示会ですが、展示会そのものの集客力やテーマ設定に左右されやすいのですよね。こちらが期待していた来場者層と実際の来場者の属性がズレてしまうことも多くあります。さらに直近は展示会の数が一気に増え、幅広いテーマを取り扱う分、本当に取りたいリードが取りづらくなってきた感覚がありました。
オンラインセミナーは、申込みリード自体はたくさん取れるのですが、そこからなかなか商談に繋がらないという課題がありました。

オフラインセミナーの場合も、接点は数多く生まれるものの、特に役職が高い方ほどプロダクトの本質的価値を訴求しきるのが難しく、成果が積み上がらないという状況でした。
こうした取り組みを続けていくなかで、 「リードは取れても、それ以降のフェーズになかなか移行していかない」というギャップが生まれていました。

『BtoB Growth EXPO』ご登壇の背景について教えてください。

BtoB Growth EXPOへ登壇・出展した理由は大きく3点あります。

1つ目は、リードを取った後の接点づくりまで見据えた「講演＋ブース出展」の二段構えができる点です。
弊社はベンチャーなので、ただリードを集めるだけじゃなく、その後どう深い接点を持つかが非常に重要なんですよね。BtoB Growth EXPOだと、セッションでこちらの思想を伝えて、その流れのままブースでさらに深く話せるという動線がしっかり設計されていて、これは理にかなっているなと感じました。

2つ目は、出展企業数が少なく、勝ち筋が明確だった点です。
一般的な大型展示会だと数百社がずらっと並んでいて、特にSaaSは差別化が難しいのですが、BtoB Growth EXPOはテーマ特化型なので、来場者の目的が非常にハッキリしているのですよね。「このカンファレンスなら我々のサービスが刺さるリードにちゃんと出会えそうだ」という感覚がありました。

3つ目はシンプルで、既に開催実績があり安心して検討できた点です。
過去の参加企業やセッション内容、来場者の属性を見ても、良い意味で「再現性がある」と感じられたので信頼できると判断しました。

ご登壇/ご出展による効果・成果について教えてください。

BtoB Growth EXPOに参加したことで、定量・定性どちらの面でも、これまでにない成果が得られました。

一番驚いたのが、イベント後にお電話でお話したすべての方（イベント参加者）とアポイントを取得できたという点です。これまでの施策ではまず起きなかった結果でした。

実際の商談についても、当日お話した内容を覚えていただけている方が多く、サービス説明をゼロからするという感じではなく、セミナーの続きとして自然に話が始められるのが印象的でした。

これによりいわゆるサービスの押し売りではなく、先方の本質的な課題やニーズについて会話ができるので、成約率33％という過去のイベントマーケ施策では得られなかった高い成果に繋がっているのかと思います。
もともとイベントとの相性が良さそうという期待はありましたが、正直、ここまで求めていたリードが揃うとは予想以上でした。

量ではなく質を重視したい企業にとっては、かなりフィットする場なのだと感じています。

今後さらに弊社へご期待いただける事項があれば教えてください。

実は、今回のイベント経由で繋がった企業様と先日成約させていただいたこともあり、シンプルにカンファレンスの開催回数を増やしてもらいたいです！（笑）

こういったイベント経由で成約が生まれると、社員のモチベーションにもなるので、テーマさえ合えばまたぜひ登壇＆出展させていただきたいと思っています。
特定テーマに深く刺さるBtoB Growth EXPOの設計は、当社のようにプロダクトに込めた思いや背景を訴求したいという企業にとって非常に相性がよく、今後も継続的にご一緒できることを期待しています。

インタビューにご協力いただき、ありがとうございました！

ご協力：株式会社MEDIUM 様
HP:https://strixai.jp/
本件に関するお問い合わせ先
株式会社Growth DX / Mail : marketing@growth-dx.com