【マーケットリサーチで市場を再定義。老舗化学素材メーカーの新規開拓を加速させた伴走支援】株式会社ニッピ様

貴社の事業について概要をご教示ください。
- これまでの営業活動における取り組みや課題について教えてください。
弊社への発注を検討するきっかけについて教えてください。
ご支援前に弊社への期待していたこと・逆に不安に思っていたことを教えてください。
今後さらに弊社へご期待いただける事項があれば教えてください。
同様の企業様に対するアドバイスやメッセージをいただけますか。

貴社の事業について概要をご教示ください。

株式会社ニッピは、皮革事業を起点に、ゼラチン・コラーゲン関連製品、健康食品・化粧品、バイオ製品、ケミカル製品など、長年にわたり研究開発を基盤とした事業展開を行ってきました。創業以来培ってきた技術力を活かし、食品・医療・日用品分野など、幅広い領域で社会のニーズに応える製品を提供しています。
ケミカル分野においては、独自の化学架橋技術を活かしたポリ塩化ビニル（PVC）製品の開発・販売に取り組んでおり、「ニッピリンカー」はその代表例です。半世紀以上にわたり培ってきた技術を強みとして、今後も市場への提案や用途開拓を進めていく重要な事業領域と位置づけています。

これまでの営業活動における取り組みや課題について教えてください。

ニッピリンカーの技術自体は半世紀以上にわたり取り組んできたものですが、一方で近年は、必ずしも十分に知られているとは言えない状況でした。技術としての歴史はあるものの、市場との接点という意味では、改めて整理をし直す必要があると感じていました。

今回の取り組みでは、まず「化学架橋PVCという選択肢がある」という事実を市場にきちんと伝え直し、どのような業界・用途にニーズがあるのかを改めて探っていく。その位置づけで支援をお願いしました。

私自身の役割としても、潜在顧客の掘り起こしと、市場理解の再構築がミッションでした。

課題として大きかったのは、限られたリソースの中で、どこまで能動的な営業活動に踏み込めるかという点でした。

営業活動を進めれば、お客様からのフィードバックをもとにサンプル提出や製品検討が必要になります。そうした活動は事業にとって重要ですが、一方で製造・開発側の体制にも制約がある中で、営業活動に十分な時間を割き続けるのは簡単ではありませんでした。

結果として、当部門は既存のお取引やお問い合わせ対応が中心になりがちで、新たな市場や業界に対して積極的に働きかける機会は多くありませんでした。

また、営業活動にリソースを投下した場合に「何が得られるのか」「どのような示唆が得られるのか」が見えにくく、社内での判断材料が十分に揃っていなかった点も一つの背景だったと思います。

弊社への発注を検討するきっかけについて教えてください。

最初のきっかけは、Growth DXさんから面談のご連絡をいただいたことでした。外部への委託ということは過去にも取り組みがなく半信半疑だったのが本音ですが、内容を聞いていく中で、これまで当部門があまり取り組めていなかった“能動的な営業”を、仮説立てから整理して進めることが出来る提案だと感じました。

特に印象的だったのは、「どこに可能性がありそうか」「どのような企業に当たるべきか」を仮説として置いた上で、検証していくという進め方です。

単なる営業代行ではなく、市場理解を深めるためのプロセス設計が含まれており、メーカーとしても価値のある取り組みになると感じました。結果だけでなく、その過程で得られる情報や示唆も含めて取り組む意義があると判断しました。

ご支援前に弊社への期待していたこと・逆に不安に思っていたことを教えてください。

期待していたのは、ニッピリンカーをより多くの方に知っていただくこと、そして現在想定している業界以外にもニーズの芽があるのかを確認できることでした。

一方で、営業を外部に委託すること自体が初めてだったため、進め方や市場への伝わり方については慎重に見ていました。特に、専門性の高い技術をどこまで正確に伝えられるのか、という点は気になる部分でした。

実際には、事前に製品理解を深めていただき、特徴だけでなく制約や前提条件も含めて整理した上でアプローチしていただいた印象です。内容としては難しい取り組みだったこともあり、100％というわけではありませんでしたが、結果としては、大きな齟齬が生じることはなく、信頼して進められる体制だったと感じています。

今後さらに弊社へご期待いただける事項があれば教えてください。

数値面では、3ヶ月で19件の接点を創出できたことは、一つの成果だと捉えています。専門性の高い商材で、対象となる業界や担当者も限定される中では、十分に意味のある数字だと思います。

特に印象的だったのは、これまで接点のなかった企業と新たに繋がり、現場目線でのご意見や、開発テーマとして具体的な相談をいただいた点です。すぐに売上に直結するものではありませんが、事業として次に繋がる可能性を感じられました。

プロセス面で印象的だったのは、取り組みの途中で発生したアプローチ内容の修正に柔軟に対応いただいた点です。

支援開始当初は、どの業界・企業が最も適しているのか手探りの状態で、幅広くリストアップし、まずは数を打つ形で進めていました。実際に動かしてみる中で、お客様からの反応やフィードバックが集まり、「ここは難しい」「ここは可能性がありそう」といった傾向が徐々に見えてきました。

変更の必要性を示唆した段階で、伊藤さん側から、その時点までで得られた情報を基にターゲットやセグメントを見直し、アプローチ修正案をご提案いただきました。結果として後半はより案件化につながりやすい領域に絞ったアプローチに繋がったと感じています。

無理難題も依頼をさせていただいたと感じていますが、伊藤さんには親身になって取り組んでいただき、一緒に考えていただいて結果を残せたのは良かったです。

また、最終的にまとめていただいたレポートについても、非常に評価しています。短期間の取り組みでありながら、どの業界・切り口に反応があったのか、どこが難しかったのかといった点が整理されており、今後の営業や検討に活かせる内容でした。

社内としても、ああいったマーケティングや仮説検証の視点でまとめられた資料を見る機会は多くなく、他事業部にとっても参考になるものだと感じています。

今回の取り組みを通じて、これまで十分に手を付けられていなかった新規開拓に実際に踏み出せたこと、そして単発の成果だけでなく、次に繋がる示唆が得られたことは、大きな変化だったと思います。

同様の企業様に対するアドバイスやメッセージをいただけますか。

既存事業を大切にしながら新規開拓にも取り組もうとすると、どうしても社内リソースだけでは限界があります。更にその業界にいる事で見えているのに見えていない「スコトーマ」というか、「灯台下暗し」の状態になっていたのではないか等、そのような気付きを与えて頂いたという感もあります。その中で、外部の知見を活用しながら、市場理解や営業の進め方を整理していくことには一定の価値があると感じました。

Growth DXさんの支援は、単に営業活動を代行するというよりも、「どこに可能性がありそうか」「どう検証していくか」を一緒に考えるプロセスに重きが置かれていました。

営業活動を業務委託することは企業にとってはハードルが高い選択かもしれませんが、新規開拓や、考え方や進め方を整理するという意味でも、価値のある選択肢の一つだと思います。