【営業プレイブック テンプレート付き】 勝てる営業組織を作る、営業プレイブックの作り方
昨今、営業人材の採用難易度が高まる中、既存の営業組織の生産性/パフォーマンス向上を多くの会社で求められております。
その結果、「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」というワードも非常に多くの場で聞くことが増えました。
今回は、そんな営業組織の強化を実現するための1つの手段である、営業プレイブック（Sales Playbook）の作成、運用について解説いたします。
プレイブックのテンプレートもご用意しておりますので、是非ダウンロードの上で活用ください。
目次
そもそも営業プレイブックとは？
従来、各社で営業活動に関するマニュアルを作成する企業様は多くありました。
一方で、一般的な営業マニュアルは、営業活動におけるルールを示すものとなっており、業務に関する手順や作業方法、注意事項などがまとめられたものとなっているケースが多いです。
一方で、今後どの企業も注力すべきは、企業のハイパフォーマーの活動を明らかにし、「成果を伸ばす」「生産性を高める」ための仕組みづくりであり、そこで注目されておりますのが営業プレイブックです。
営業プレイブックの特徴は以下になります。
・ハイパフォーマーのナレッジをもとに作成する点
・ルールではなく、営業戦略を言語化/可視化する点。
など
営業プレイブック作成のメリット
営業プレイブックの作成には以下のようなメリットがあります。
属人化の解消/営業活動の標準化
ハイパフォーマーの営業活動を明らかにすることにより、営業活動の属人化を解消し、再現性を高めます。
ハイパフォーマーの感覚的な営業活動を定量化、言語化するサポートの役割も果たしますので、営業活動のナレッジの棚卸しを実現します。
例）プレイブック：ヒアリング内容の勝ちパターン
営業活動の生産性向上
営業活動における正解がわかることにより、営業活動における無駄をなくすことが可能です。
結果として、営業活動の生産性向上につながります。
例）プレイブック：定量目標の勝ちパターン
営業プレイブックを構成する要素
営業プレイブックは、下記内容により構成されております。
※詳細はテンプレートをご確認ください。
プレイブックの目的
プレイブックを作成する目的と活用方法を整理します。
目的/ゴール設定、目的達成のためのロードマップ、推進体制、運用ルールなどを定めて、共通理解を持った上でのプレイブック運用を可能にいたします。
※下記は例
3C分析
自社サービスへの理解、顧客への理解、競合への理解、をハイパフォーマーと共通のものにすべく、3C分析を実施します。
※下記は例
営業プロセス整理
自社の営業プロセスを分解し、プロセスごとのKPIや、停滞パターン、その他リスク、それに対する対処策などを整理します。
※下記は例
商談獲得施策ナレッジ
自社の商談獲得施策を整理の上で、商談獲得施策ごとのナレッジを整理します。
※下記は例
商談準備ナレッジ
商談準備の際のtoDoと考え方、ロープレの実施方法までを整理します。
※下記は例
商談ナレッジ
商談をプロセスごとに分解して、プロセスごとのナレッジを整理します。
※下記は例
その他ナレッジ
その他、自社の営業活動において必要な情報（CRM運用、日報の運用、マインドセット、など）を整理します。
※下記は例
営業プレイブックの作成/運用方法
営業プレイブックを作成し運用へ至るには、下記ステップを踏む必要があります。
①営業組織のOS定義
→そもそも営業組織が今後どのような文化（ルールとルーティーン）で活動するのかを定義
②プレイブック作成目的の整理
→社内でプレイブックを作成する目的を合意
③ハイパフォーマー分析/アウトプット
→自社のハイパフォーマーのナレッジを棚卸し
※ハイパフォーマー分析の方法は別途解説いたします。
④プレイブックへの情報入力
→プレイブックへ、必要な情報を入力します。
⑤プレイブック公開
→プレイブックを公開とともに、営業組織向けに勉強会などの説明機会を設定します。
⑥プレイブック改善
→事前に定めた（プレイブック内で）メンテナンス周期に合わせて、プレイブックを改善します。
特に、前提となる営業組織のOS（文化）の定義をなしにプレイブックのみを作成すると、土台のない場所に大きな戦略を乗っけるような形になるため、OSの定義は非常に重要になります。
※OS（文化）作成のワークショップについて、別途解説いたします。
また、ハイパフォーマー分析について、ハイパフォーマーの定義をした上で、定量分析、定性分析を実施する必要があり、非常に重要なポイントとなります。
詳細のナレッジはテンプレートにも記載がございますので、ご確認ください。
まとめ
今回は、営業プレイブックについて解説させていただきました。
今後の事業成長におけるテーマとして、既存の営業組織の強化は必要不可欠なものとなっております。
そんな、営業組織の強化を実現する一手として、是非皆様営業プレイブックの活用をしてみてください。
弊社（株式会社Growth DX）は営業プレイブックの作成を含めた、セールスイネーブルメント支援をご提供しております。
社内の営業OS（文化）の策定から、プレイブックへの落とし込み、AI活用による営業フローの最適化、その後の定着への伴走、まで一気通貫してご支援しております。
営業組織に課題を感じられている企業様は、是非お問い合わせくださいませ。
